Cuando pides una cotización a un proveedor en el extranjero, casi siempre aparecen tres letras junto al precio: EXW, FOB, CIF, DAP… Son los INCOTERMS, y entenderlos es la diferencia entre saber cuánto te va a costar realmente tu importación y llevarte una sorpresa cuando la carga ya viene en camino.
En esta guía te los explicamos sin tecnicismos y te damos una regla simple para elegir el que más te conviene.
¿Qué son los INCOTERMS?
Son reglas internacionales (publicadas por la Cámara de Comercio Internacional, versión vigente INCOTERMS 2020) que definen tres cosas en cualquier compraventa internacional:
- Hasta dónde paga el vendedor y desde dónde pagas tú.
- En qué momento se transfiere el riesgo de la mercancía (quién responde si algo pasa).
- Quién se encarga de qué trámite (flete, seguro, despacho).
Dicho simple: el INCOTERM te dice qué está y qué NO está incluido en el precio que te dio el proveedor.
Los 4 que más vas a usar al importar
EXW — En Fábrica (Ex Works)
El vendedor solo pone la mercancía lista en su fábrica. Todo lo demás es tuyo: recogerla, llevarla al puerto de origen, el despacho de exportación, el flete internacional, el seguro y la importación.
- Te conviene si: quieres control total de la logística y tienes quién la coordine (un forwarder).
- Cuidado: es el que "más barato" se ve en la cotización del proveedor, pero el que más gastos esconde.
FOB — Libre a Bordo (Free On Board)
El vendedor entrega la mercancía ya cargada en el barco en el puerto de origen y se hace cargo del despacho de exportación. A partir de ahí, el flete internacional, el seguro y la importación son tuyos.
- Te conviene si: quieres un punto de partida claro y controlar el flete internacional con tu propio agente.
- Es el más común y recomendado para importar de Asia por vía marítima.
CIF — Costo, Seguro y Flete (Cost, Insurance and Freight)
El vendedor paga el flete internacional y un seguro mínimo hasta el puerto de destino. Tú te encargas de la importación (despacho, aranceles, IVA) y del flete nacional.
- Te conviene si: quieres menos cosas que coordinar en origen.
- Cuidado: al venir el flete "incluido", pierdes visibilidad de cuánto cuesta realmente y a veces pagas de más; además el seguro CIF es de cobertura mínima.
DAP — Entregado en Lugar (Delivered At Place)
El vendedor entrega la mercancía en el lugar que acuerden en México (por ejemplo, tu bodega), asumiendo casi todo el trayecto. Tú normalmente sigues siendo responsable de los trámites y pagos de importación.
- Te conviene si: quieres la menor operación posible de tu lado.
- Cuidado: el proveedor mete su margen en toda esa logística; suele salir más caro y con menos control.
La regla para elegir bien
Mientras más control quieras (y mejor precio de flete busques), más "temprano" conviene el INCOTERM (EXW o FOB). Mientras menos quieras coordinar, más "tardío" (CIF o DAP), pero pagas la comodidad.
La mayoría de los importadores que trabajan con un buen agente de carga eligen FOB: el proveedor deja la carga en el barco, y tú controlas el flete internacional, el seguro y la aduana con quien te dé el mejor costo y trato.
Un error que cuesta caro
Comparar cotizaciones de proveedores con INCOTERMS distintos. Si uno te cotiza EXW y otro CIF, no estás comparando lo mismo: en el EXW faltan un montón de gastos que en el CIF ya vienen incluidos. Antes de decidir, lleva todo al mismo punto de comparación (por ejemplo, costo total puesto en tu bodega).
En resumen
El INCOTERM no es un tecnicismo: es lo que define cuánto vas a pagar de verdad y quién responde si algo sale mal. Para la mayoría de las importaciones a México, FOB ofrece el mejor equilibrio entre control y costo.
En Dots Global te ayudamos a elegir el INCOTERM correcto para cada operación y a comparar cotizaciones "manzanas con manzanas", para que no pagues de más ni asumas riesgos que no viste.