El incoterm es la parte de la compra que más importadores primerizos aceptan sin pensar: el proveedor manda su precio "FOB" o "EXW", el comprador asume que es lo normal y meses después descubre que pagó de más en cargos que nunca vio. Aquí no repetimos qué significa cada sigla (eso está en Incoterms 2020 explicados), sino cómo negociarlo y qué cuidar.
Respuesta corta
Para una primera importación desde China, lo más práctico suele ser FOB (o FCA, si sale por carga consolidada o aérea) con el lugar nombrado y los cargos de origen definidos por escrito, porque te deja controlar el flete internacional sin tener que coordinar la salida de aduana en China. EXW es el más barato en papel pero el más complicado, y CIF parece cómodo pero quita control. Todo depende de tu producto y volumen, y se decide antes de confirmar la compra.
Por qué importa tanto
El incoterm define tres cosas: quién contrata y paga cada tramo, dónde pasa el riesgo de la mercancía del vendedor al comprador, y quién hace los trámites de exportación e importación. Mal elegido, te puede dejar pagando cargos en origen sin saberlo, con un flete más caro que el que tú hubieras conseguido, o sin seguro cuando la carga ya es tuya.
Comparativo práctico para importar de China
| Incoterm | Quién contrata el flete internacional | Ventaja | Qué vigilar |
|---|---|---|---|
| EXW (en fábrica) | Tú, desde la puerta de la fábrica | Precio de producto más bajo; control total | Alguien debe mover la carga de la fábrica al puerto y resolver la exportación en China. Requiere un forwarder con presencia en origen |
| FCA (franco transportista) | Tú | Útil en carga consolidada y aérea; el vendedor entrega ya despachada para exportación | Define el punto exacto de entrega |
| FOB (a bordo, puerto nombrado) | Tú, desde el puerto de carga | El vendedor lleva la carga al puerto y hace la exportación. Equilibrio de costo y control | Qué cargos de origen incluye el precio (manejo en terminal, documentación) |
| CFR / CIF (flete / flete y seguro pagados) | El vendedor, hasta el puerto destino | Comodidad: te llega un precio "casi completo" | El vendedor elige naviera y forwarder; los cargos locales en destino los pagas tú y pueden ser altos; el riesgo ya es tuyo desde la carga a bordo |
| DAP / DDP | El vendedor, hasta tu destino | Menos trámites para ti | Poco habituales con proveedores pequeños; revisa quién paga impuestos y despacho |
Cómo negociarlo, paso a paso
- Pide la cotización en dos incoterms. Por ejemplo, FOB y EXW, o FOB y CIF. Comparar es la única forma de saber cuánto cobra el vendedor por encargarse del flete.
- Nombra el lugar exacto. No basta con "FOB". Escribe "FOB Shenzhen" o "FOB Ningbo" (el puerto de salida) y que el vendedor confirme.
- Pregunta qué incluye el precio en origen. Transporte de la fábrica al puerto, manejo en terminal, documentación, trámite de exportación y sello. Que no sean "extras" que aparezcan después.
- Si el vendedor ofrece CIF o CFR, pide el desglose. Cuánto es producto, cuánto flete y cuánto seguro. Con eso comparas contra lo que te cotice tu forwarder.
- Pregunta por la naviera y por el agente de carga que usará si te vende puesto en destino. Un forwarder designado por el vendedor puede cobrarte cargos locales en México que tú no elegiste.
- Asegúrate de que el seguro exista. Con FOB el riesgo es tuyo desde que la carga está a bordo; contrata tu propio seguro.
- Escríbelo en la proforma o el contrato con la leyenda de Incoterms 2020 y el lugar. Es lo que respalda cualquier reclamación.
Cargos que se olvidan al comparar
- Cargos locales en origen (manejo de terminal, documentos, despacho de exportación).
- Cargos locales en destino (manejo, liberación de documentos, desconsolidación si es carga compartida).
- Revalidación y almacenajes o demoras si algo se retrasa. Ver Demurrage y detention: cómo evitar cargos.
- Seguro de la mercancía.
- Entrega terrestre hasta tu bodega.
Un error común: confundir incoterm con forma de pago
El incoterm no habla de cuándo ni cómo pagas, ni de cuándo pasa la propiedad de la mercancía. Eso se pacta aparte (anticipo, saldo, carta de crédito). Tampoco cambia lo que pagarás de impuestos en México: el valor en aduana se calcula con el precio de la mercancía más los gastos de flete y seguro hasta la frontera, sin importar quién los haya pagado, como explicamos en esta guía.
Cuándo conviene cada uno (criterio general)
- Primera compra, carga completa o consolidada, con forwarder de confianza: FOB (o FCA) con puerto nombrado.
- Proveedor chico, sin experiencia exportando: a veces EXW con forwarder en China que recoja, o CIF/CFR si pides desglose y revisas los cargos de destino.
- Mucho volumen, relación madura: el que te dé mejor costo total y control, comparado con tarifas reales.
Preguntas frecuentes
¿Qué incoterm me conviene si importo por primera vez?
Para una primera importación desde China, FOB con el puerto nombrado suele dar un buen equilibrio entre costo y control. Lo ideal es pedir cotización en más de un incoterm y comparar el costo total puesto en México.
¿EXW es más barato?
El precio del producto suele ser el más bajo, pero tú absorbes el transporte local en China y los trámites de exportación, que alguien debe resolver. Conviene tener un forwarder con presencia en origen.
¿Es mala idea aceptar CIF?
No necesariamente. Puede ser cómodo, pero pierdes control sobre la naviera y los cargos locales en destino, que no siempre están incluidos. Pide el desglose y compáralo con la cotización de tu agente de carga.
¿El incoterm cambia mis impuestos de importación?
No directamente. El valor en aduana incluye el precio y los gastos de transporte y seguro hasta la frontera, sin importar quién los pagó; lo que cambia es quién contrata y a qué precio.
¿Dónde debe quedar escrito el incoterm?
En la factura proforma, la factura comercial y el contrato, con el lugar nombrado y la referencia a Incoterms 2020. Es lo que respalda cualquier reclamación.
En resumen
El incoterm se negocia antes de comprar, con el lugar nombrado y los cargos de origen por escrito. Para una primera importación de China, FOB suele ser el punto medio entre costo y control. Pide cotización en dos incoterms, exige el desglose si te ofrecen CIF y no olvides los cargos locales en destino, el seguro y la entrega.
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